Social Selling im B2B

Hält die Wunderwaffe, was sie verspricht?

Social Selling ist unter vielen Unternehmer*innen, Marketing Professionals und Business Developern wohl zu einem der populärsten Schlagworte avanciert, das im Zuge der Corona-Pandemie die Runde macht. Wegbrechende Messen, abgesagte Netzwerkveranstaltungen und persönliche Treffen können damit scheinbar schnell und einfach digital ersetzt werden — und die Neugeschäfts-Pipeline im Handumdrehen prall gefüllt werden. Aber ist das tatsächlich so vielversprechend? Oder schlicht das einzige Pferd, auf das mangels Alternativen gesetzt werden kann? Wir wagen eine Einordnung.

Unendliche Reichweiten?

Es klingt verlockend: Mit weltweit über 720 Mio. Mitgliedern (davon allein 15 Millionen im DACH-Raum) scheinen sich so ziemlich alle aktiven Geschäftsleute bei LinkedIn zu tummeln. Im B2B-Bereich hat man also permanent Zugriff auf seine spezifische Zielgruppe, kann sich vernetzen, austauschen und am Ende natürlich die eigene Dienstleistung oder das Produkt verkaufen — ohne dass man den eigenen Schreibtisch verlassen muss. Das ist ökonomisch und durch wegfallende Geschäftsreisen auch noch ökologisch zugleich. 

 

Social Selling im Praxistest

Motiviert bis in die Haarspitzen und getrieben von diesen unglaublich vielversprechenden Möglichkeiten scheinen allerdings viele Social Seller die wichtigsten Schritte und letztendlich das, was Social Selling eigentlich ausmacht, im Gesamtprozess direkt zu überspringen. Wer braucht schon Social, wenn man die Aussicht auf Selling hat? Aber Vorsicht, denn das kann nach hinten losgehen. Reihenweise verbrannte potenzielle Leads und ein Spam-Stempel auf der Stirn sind nicht selten die Folge. Zugegeben, der Begriff ist auch etwas irreführend. Denn am Ende geht es nicht ums Verkaufen, sondern darum, Beziehungen zu potenziell Interessierten aufzubauen, ein großes und langfristiges Netzwerk zu spinnen, sich und das eigene Unternehmen durch relevante Inhalte der Zielgruppe zugänglich zu machen und letztendlich natürlich um Interaktion. 

 

Die richtige Haltung entscheidet

Je nach der Phase innerhalb der Customer Journey und dem Informationsbedarf der Zielgruppe ist die eigene Aktivität bei LinkedIn mitunter auch weiter entfernt vom eigentlichen Sale als viele vermuten. Mit der richtigen Strategie, kombiniert mit einer gewissen Demut und Zurückhaltung, einem optimierten Profil und dem nötigen inhaltlichen Handwerkszeug lässt sich langfristig allerdings eine Menge erreichen. Bei uns selbst ist LinkedIn mittlerweile zum festen Kommunikationsinstrument geworden und zeigt neben dem Netzwerkaufbau und der erzielten Reichweite auch ganz handfeste Erfolge in Form von neuen Partnerschaften, Kooperationen und B2B-Leads. Und es stimmt: die eigene Zielgruppe ist dort unterwegs und auch bereit zu interagieren. Es gibt geeignete Wege in Kontakt zu treten, sich auszutauschen und je nach Phase auch auf das eigene Angebot indirekt oder direkt aufmerksam zu machen — OHNE dass man Gefahr läuft, als Staubsaugervertreter abgestempelt zu werden.

Social Selling — in drei Schritten zum Erfolg

Wer seine Zielgruppen erreichen möchte, muss dauerhafte Beziehungen aufbauen. Hierfür ist es entscheidend, Beratungskompetenz zu zeigen und im regelmäßigen Dialog glaubwürdig zu untermauern. 

1. Content-Strategie

Die Strategie ist der Schlüssel zum Erfolg im Social Selling. Im B2B geht es nicht primär um Abverkauf, sondern um relevante Inhalte und Geschichten. Dabei hilft die Erstellung eines Content Calendars, mit dem Sie Ihre redaktionellen Inhalte auf der Zeitachse planen können und den langfristigen Dialog mit ihrem Zielpublikum gestalten. 

2. Aufbau der Brand Community

Zu Ihrem Social-Media-Netzwerk zählen neben den Unternehmensprofilen auf LinkedIn, Xing oder kununu auch die Profile ihrer Mitarbeiter*innen. Zusammen bilden sie eine schlagkräftige Infrastruktur im Marketing-Instrumentarium der Zukunft. Hier können Sie selbst Themen setzen, den Interessenten- und Kundendialog intensivieren, Inhalte teilen oder kommentieren. Auf diese Weise erhöhen Sie Ihr Engagement, Ihre Relevanz und Ihre Reichweite zugleich.

3. Reporting, Analyse und Optimierung

Das lebenslange Lernen gilt als ein Kennzeichen der Wissensgesellschaft. Lernen ist auch im Social Selling von Tag 1 an eine unverzichtbare Grundlage des Erfolgs: Es ist wichtig, die Akzeptanz der eigenen Aktivitäten zu evaluieren und wenn möglich quantitativ zu analysieren, das Verhalten der Nutzer zu tracken und die Strategie in Abhängigkeit vom Erfolg regelmäßig zu adjustieren.

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Xing

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Sprechen Sie mit uns. Gerne geben wir unser Wissen in Form von Beratung, Schulungen, Vorlagen und punktueller oder regelmäßiger Unterstützung im Daily Business weiter. Wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen.

 

Ihr Ansprechpartner

Cornelius Nordt
Geschäftsführer Business Development

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